Здравствуйте Уважаемый Посетитель!

Чтобы ваше посещение было максимально эффективным, пользуйтесь активнее возможностями портала. Без стеснения присылайте ваши вопросы и предложения. Голосуйте в опросах. Обращайтесь за консультациями. Ваши потребности явлюятся основой развития материалов сайта и если вы сегодня не нашли здесь то, что искали, то завтра ситуация может измениться. Мы ведь стараемся для вас, а не для себя. Мы все это уже знаем :-).

Для закрытия этого окна просто кликните по нему или перейдите на другую страницу и оно перестанет вас беспокоить.

Последняя редакция: 2016-05-17 16:54:27

Как определить причины отсутствия продаж в интернет-магазине?

В предыдущем разделе (см. «Почему нет заказов?») мы рассматривали, где нужно искать причину отсутствия посетителей не смотря на наличие спроса на продукт. Теперь будем искать ответ на вопрос «Какими методами и средствами можно точно установить причину отсутствия продаж в интернет-магазине?». Если вы определили причины проблем отсутствия заказов, недостаточности продаж в вашем интернет-магазине, вам не интересен данный раздел и готовы перейти к поиску путей и методов их устранения, то вам прямая дорога в раздел «Как повысить продажи в интернет-магазине?».

Выявление причин отсутствия спроса

Установить наличие спроса в интернете можно с помощью анализа частоты использования ключевых слов и фраз, характеризующих коммерческое предложение интернет-магазина, которые вводят в поисковые запросы пользователи поисковых систем. Отсутствие обращений к таким ключевым словам свидетельствует об отсутствии интереса у сетевой аудитории к подобным предложениям в целом, то есть о несоответствии предложения спросу. Например, товары для пожилых людей могут быть не востребованы в интернет-магазинах именно в силу того, что среди потенциальных потребителей мало достаточно опытных и активных пользователей интернета.

Для изучения частоты поисковых запросов применяются сервисы статистики поисковых запросов Yandex или Google (например, сервис wordstat.yandex.ru). Сервисы позволяют строить сводки на основе накопленных поисковыми системами данных о вводимых пользователями поисковых запросах.

Выявление причин отсутствия посетителей при наличии спроса

Как мы уже определились, причины отсутствия посетителей при наличии спроса надо искать в качестве рекламы. А качество рекламы определяется:

  • содержанием рекламного сообщения

  • формой представления содержания рекламного сообщения

  • доступностью рекламного сообщения для адресата, то есть для целевой аудитории.

При этом надо иметь ввиду, что в разных типах рекламных каналов содержание, форма и доступность задаются разными методами. По характерным совокупностям этих правил можно выделить следующие виды каналов интернет-рекламы:

  • почтовые рассылки;

  • тематические форумы, блоги, социальные сети;

  • поисковые системы;

  • каталоги статей и доски объявлений.

В электронных письмах содержание и форму сообщения полностью определяет отправитель. Местоположение сообщения так же четко определено — список входящих почтовых сообщений или в списке спама в почтовом клиенте :-). Тем не менее, если форма и содержание полностью зависят от интернет-магазина, то доступность — нет. Дело в том, что часть писем может попасть под так называемые спам-фильтры в почтовых сервисах, а значит адресат не получит письмо.

Исходя из вышесказанного, оценку причин отсутствия переходов по ссылкам в электронных письмах можно установить лишь от части. Если письма попадают под спам-фильтры, то перехода по ссылке моет не быть просто потому, что адресат не получил письмо, а не потому, что ему не понравилось его содержимое. Отсутствие надежного способа проверить, прочитал ли адресат письмо или нет, не позволяет понять, сознательно ли адресат принял решение не переходить по предложенной ссылке, или это произошло потому, что письмо было удалено без прочтения.

Пожалуй единственным методом оценки эффективности работы контента почтовых сообщений можно считать так называемое A/B-тестирование или split-тестирование. Однако в данном случае оценка ведется одного контента относительно другого и не дает абсолютных показателей.

Средством контроля работы электронных писем для привлечения посетителей на сайт интернет-магазина могут быть метрики поисковых систем. Они позволяют регистрировать события перехода по ссылке в письме. Для этих целей предусмотрен механизм меток, который позволяет «окрашивать» ссылки специальным образом и потом строить статистику по этим меткам.

Эффективным методом оценки качества контента почтового контента может быть разновидность АВ-тестирования, при котором рассылаются 2 письма с различной формой и содержанием, со ссылкой на одну и ту же страницу, а потом регистрируются переходы из них. При сравнении количества переходов по каждой из ссылок выявляется письмо с наиболее эффективными формой и содержанием.

В тематических форумах, блогах, группах или новостных лентах в социальных сетях место, форму и содержание публикуемых сообщений рекламодатель определяет лишь от части. Дополнительные условия размещения определяют так же:

  • модератор, технический специалист, а в конечном итоге владелец такого сайта (правила размещения баннеров и рекламных сообщений, их форму и от части содержание)

  • алгоритмы сайта, которые сортируют сообщения, обеспечивают архивацию и поиск.

Если речь идет о размещении рекламы в специально отведенных местах, то рекламодатель в праве задавать содержание сообщения, а место и форму задает модератор сайта на котором предоставляются рекламные места. Если речь идет о размещении рекламы в виде обычных сообщений посетителя форума, то форма и местоположение задаются алгоритмами размещения и оформления сообщений форума.

Идентификация низкого качества размещения может быть проведена A/B тестированием разных мест размещения для одного контента или размещения разного контента в одном месте. Например, сопоставление посещений из одного источника в разные периоды времени или с разных по содержанию сообщений за один период времени можно определить неэффективность различных сообщений или ухудшение их размещения.

Измерения можно проводить с помощью метрик поисковых систем, которые регистрируют источники поступления посетителей на сайт. При размещении сообщения можно так же «окрасить» с помощью метки ссылку (с учетом места или содержания рекламного сообщения) , которая должна привести посетителя на сайт интернет-магазина и потом по этим меткам построить отчетность о количестве привлеченных этим сообщениями посетителей в статике и динамике.

Пожалуй главным каналом привлечения посетителей на сайт интернет-магазина являются поисковые системы, точнее так называемая органическая выдача или естественная выдача в ответ на поисковый запрос. Содержание и место публикации сообщения здесь определяется автоматически на основе обработки содержимого страниц сайта поисковой машиной. Форма представления пояснительного контента к ссылке задается единой и может быть модифицирована в узких пределах и лишь при определенных условиях (редактирование виджетов поисковой выдачи).

Пояснительный контент выбирается автоматически (!) из окружения тех ключевых слов, которые были заданы в поисковом запросе и были обнаружены в контенте страницы, попавшей в поисковую выдачу. Это и является существенной проблемой, потому при таком подходе велика вероятность, что тот контент, который мог бы с наибольшей вероятностью побудить посетителя поисковой системы перейти по ссылке, так и не попадет в форму расширенного представления результатов поиска. Более того во всех поисковых системах алгоритм подобной выборки разные, поэтому подбирать окружение для ключевых слов придется опытным путем с многократными итерациями. А с учетом невысокой скорости обновления данных в поисковых системах этот процесс может затягиваться на месяцы.

Единственным методом оценки эффективности работы информации в списке органической выдачи является визуально-импирический. Необходимо просматривать результаты поиска по интересующим запросам и проверять позицию сообщения со ссылкой на сайт в поисковой выдаче и сопровождающий ее текст.

Выявление причин низкой конверсии, то есть отсутствия продаж при наличии посетителей

Напомним, что в предыдущем разделе, вы определились, что причины низкой конверсии кроются в низком качестве обслуживания посетителей на сайте интернет-магазина или в высокой доле нецелевых посетителей.

Причиной высокой доли нецелевых посетителей в общем потоке посетителей сайта интернет-магазина является низкое качество рекламы. С этим сталкиваются владельцы интернет-магазинов, которые привлекли к продвижению своего сайта некомпетентных или недобросовестных специалистов по рекламе, которые используют так называемые «серые» и «черные» методы продвижения. При черном продвижении могут создаваться сайты с ключевыми словами под наиболее популярные запросы, скажем «о сайтах для взрослых», который можно вывести на высокие позиции в поисковой выдаче. А при попытке перехода пользователя на такой сайт по ссылке из поисковой системы его переводят на сайт интернет-магазина, то есть предлагают не тот контент, который он ожидал увидеть. Подрядчик предъявляет отчет о быстром росте трафика, чтобы получить деньги от заказчика, но польза от этого трафика будет нулевой, ведь посетитель попадает на сайт интернет-магазина с другими интересами и не по своему желанию, поэтому сразу уходит с него. Такой быстрый уход с сайта с первой же страницы в статистике Яндекса отображается как «отказ», и большое количество отказов является одним из важных факторов понижения позиций сайта в результатах поиска). Данные действия подрядчика можно смело расценивать как мошенничество.

Нецелевые посетители определяются по характерному поведению. Нецелевой посетитель не задерживается на сайте и сразу покидает его как только видит, что предложенное содержание ему не интересно. Выявление нецелевой аудитории можно так же достичь анализом структуры источников посетителей. Достаточно посмотреть откуда пришел посетитель, который сразу же ушел с сайта интернет-магазина и посмотреть, размещено ли там там ваше рекламное сообщение. Если источником является сайт, не имеющий к вам отношения да еще и сомнительного содержания, то это свидетельствует о том, что из этого источника пришел нецелевой посетитель.

Инструментом выявления нецелевого являются метрики поисковых систем, которые учитывают не только источники прихода посетителей на сайт, но и время нахождения на сайте и количество просмотренных ими страниц с момента прихода на сайт и до момента ухода с него.

Недостатки в обслуживании на сайте интернет-магазина так же можно выявить с помощью анализа поведения посетителей на сайте. Только в этом случае необходимо анализировать маршруты перемещения посетителей по сайту и страницы, на которых он покинул сайт. Например если посетитель часто покидает сайт со страниц категорий товара, это свидетельствует о недостатках навигации, ведь посетитель та и не нашел предложение, с которым ему хотелось бы ознакомиться подробнее. Если посетители часто покидают страницы товара, то это означает, что они не нашли там той информации, которая помогла бы им в принятии решения о приобретении товара. А если посетитель покинул сайт на одном из шагов оформления заказа, то это значит, что либо функционал работает с ошибками, либо пользователь так и не смог разобраться как с ним работать.

Для выявления причин низкой конверсии посетителей в покупателей, то есть отсутствия продаж при наличии посетителей наиболее эффективно используются метрики поисковых систем. С их помощью можно собрать и проанализировать всю информацию о поведении посетителей на сайте с момента их перехода на сайт и до момента закрытия последней страницы сайта в браузере.

Действия посетителей с элементами управления сайта так же могут быть «окрашены» метками по которым можно построить отчетность, отражающую не только типовые маршруты движения посетителей, но и точки возникновения у пользователя сложностей с функционалом или интерфейсом. Одними из наиболее наглядных инструментов анализа причин отсутствия продаж через сайты в интернет-магазинах являются карты маршрутов переходов посетителей по страницам сайтов и вебвизор Яндекса.

Важно отметить, что для точной идентификации причин падения заказов в интернет-магазине необходимо тщательно проработать организацию сбора и обработки соответствующей учетной информации. А для этих целей может использоваться не только метрика поисковых систем, но и аналогичные средства самих сайтов интернет-магазинов. Собственные скрипты чаще всего используются потому, что есть возможность связать данные об источниках прихода посетителей с данными о сделанных заказах в единое информационной пространство, на основании которого можно вести сквозной мониторинг процесса привлечения и конверсии посетителей в покупателей. Кроме того, необходимо организовать систематически мониторинг и анализ изменений сводных показателей в динамике, чтобы вовремя выявлять негативные или позитивные тенденции в поведении посетителей.



Комментарии (0)







Разрешённые теги: <b><i><strong><em><s><ul><li><ol>Добавить новый комментарий:




Какая проблема беспокоит вас в данный момент больше всего?

Всего голосов: 37