Маркетинг в торговле

Изложенное ниже базируется на материалах главы «Основы маркетинга». Но маркетинг в торговле имеет важную отличительную особенность, которую следует рассмотреть в первую очередь.

Многие ошибочно полагают, что продавец ничего не производит. Что он просто перепродает дороже товар, купленный у производителя дешевле. То есть, является паразитным промежуточным звеном, от которого нет никакой пользы. Плохо, когда так думает покупатель, но еще хуже, когда так думает сам продавец полагая, что его задача просто купить подешевле и продать подороже.

На самом деле торговля — это специфический вид посреднических услуг, заключающийся в облегчении доступа конечному потребителю к товарам. Производителем этой услуги является продавец.

Ошибочность представления о торговле складывается из-за того, что торговая услуга неразрывно связана с продаваемым товаром. По сути, покупатель, в процессе приобретения товара приобретает и торговые услуги. Именно от качества этих услуг во многом зависит успех в торгового бизнеса.

И действительно, чем могут отличаться два продавца, торгующих рядом одним и тем же товаром, да еще по рекомендованным производителем ценам? Только своими услугами. Своим умением привлекать к себе потребителя, помогать делать правильный выбор товара, помогать покупателю экономить свое время и деньги, доставляя покупку на дом и т. п.

Кроме того, в дополнение к товару, для большего удовлетворения потребностей потенциальных покупателя, зачастую предлагаются обязательства по оказанию дополнительных услуг, поставляемы третьими лицами. Например сантехнику можно предлагать с услугами монтажа и вывоза старой сантехники, оказываемыми фирмой-партнером продавца. Сложные специализированные устройства с услугами поддержки в течение всего жизненного цикла со стороны производителя и многое другое. Не смотря на то, что продавец сам не оказывает такие услуги, он берет на себя функции организатора работ поставщиков этих услуг, именно потому что покупатель платит за конечный результат.

Таким образом, предметом обмена в торговле является не товар, а продукт, представляющий собой совокупность потребительских свойств товара и связанных с ним услуг как самого продавца, так и своих партнеров. А покупка такого продукта считается завершенной не с передачей товара, а только после выполнения связанных с ним обязательств.