Здравствуйте Уважаемый Посетитель!

Чтобы ваше посещение было максимально эффективным, пользуйтесь активнее возможностями портала. Без стеснения присылайте ваши вопросы и предложения. Голосуйте в опросах. Обращайтесь за консультациями. Ваши потребности явлюятся основой развития материалов сайта и если вы сегодня не нашли здесь то, что искали, то завтра ситуация может измениться. Мы ведь стараемся для вас, а не для себя. Мы все это уже знаем :-).

Для закрытия этого окна просто кликните по нему или перейдите на другую страницу и оно перестанет вас беспокоить.

Последняя редакция: 2017-05-12 19:58:20

Особенности ценообразования в интернет-магазине


По сравнению с ценообразованием в традиционных магазинах, ценообразование в интернет-магазинах имеет целый ряд существенных отличий.

Оно может быть очень динамичным, поскольку технически смена ценников на товарах на сайте не требует практически никаких затрат. В традиционной торговле такая гибкость невозможна по причинам, рассмотренным в предыдущей статье, и это является одним из существенных конкурентных преимуществ интернет-торговли.

Интернет-магазины отличает от традиционных магазинов то, что их коммерческие предложения любой пользователь может очень легко сравнить. Достаточно в одной вкладке браузера открыть страницу товара с одного магазина, а в другой — страницу того же товара с другого и сравнить указанные на них цены. То есть, при совершении покупок в интернет-магазинах главным ориентиром для посетителя является цена. Иными словами, махинации с ценами и скидками, которые описаны в главе о ценообразовании в традиционных магазинах, очень быстро выявляются, а благодаря высокой скорости распространения информации в интернете почти мгновенно становятся достоянием всех потенциальных покупателей. В результате, вместо выгоды магазины несут репутаци́онные потери.

В то же время, благодаря доступности коммерческих предложений конкурентов и динамичности изменения цен имеется возможность автоматически менять цены в зависимости от уровня цен конкурентов. Это позволяет постоянно поддерживать конкурентные цены, а значит повышать оборот.

В отличие от традиционных магазинов, в интернет-магазине имеются большие возможности персонификации цен для посетителей. Это обусловлено широкими возможностями для сбора информации об их поведении в «торговом зале». В свою очередь, это создает предпосылки для установления цен на любой товар в зависимости от свойств покупателя и условий сделки, ведь в компьютерной программе для расчета конечной цены можно учесть теоретически неограниченное количество критериев и условий, которые формируются в процессе работы посетителя сайта с его пользовательским интерфейсом.

В интернет-магазине можно предоставить более широкие возможности выбора посетителем того набора торговых услуг, которые он хочет получить вместе с товаром. В этом смысле интернет-магазин может быть более демократичным, чем традиционный.

В интернет-магазине доступны некоторые алгоритмы установления скидок, которые практически неприменимы в традиционной торговле. Например:

  • накопительные скидки, когда размер скидки растет по мере накопления общей суммы купленного товара (в традиционных магазинах чаще всего вместо этого предлагают лишь карту постоянного клиента с одной скидкой на все случаи жизни);

  • реферальные программы, когда клиент получает скидку за то, что по его рекомендации появился новый покупатель;

  • постоянные скидки и скидочные купоны ограниченного количества или срока действия за участие в наполнении сайта интернет-магазина контентом и так далее.

Для успешной торговли необходима правильная ценовая политика (стратегия ценообразования). Ценовая политика — это по сути определенный алгоритм расчета цены товара в зависимости от набора параметров и в заданный момент или на заданный период времени, это система формул расчета, используя которую удается получать максимальную совокупную прибыль от торговли.

В этой формуле учитывается, что максимальная прибыль получается благодаря действию очень многих факторов. С одной стороны, высокие цены позволяют получать большую прибыль с одного проданного товара, но при этом может снизиться общее количество проданных товаров, а значит, сократится совокупная прибыль. Низкие цены сокращают прибыль от одной продажи, но могут привести к совершению большего числа покупок и, как следствие, к увеличению валовой прибыли. При этом низкие цены могут формировать определенное отношение к товару и к продавцу. Если продавец постоянно поддерживает конкурентоспособные цены, то это приучает потребителя обращаться в первую очередь именно к такому продавцу. Однако для товаров высшего качества низкая цена может создать у потребителя ощущение, что товар не достаточно ценен и тем самым снизить вероятность его приобретения.

Но при построении стратегии ценообразования в интернет-магазине необходимо прежде всего принять ряд важных решений:

  1. включать стоимость большинства услуг продавца в цену товара в скрытом виде или устанавливать цену на товар с учетом минимального набора обязательных торговых услуг с предложением возможности выбора из широкого спектра дополнительных услуг;

  2. использовать схему с фиксированной ценой или с базовой ценой и системой скидок;

  3. персонифицировать цены или скидки;

  4. вводить корректировку цен с учетом текущих цен конкурентов или нет.

При каждом выборе вы получаете определенные преимущества и в то же время определенные недостатки.

Решение 1. Если в цене товара учтены издержки производства всех торговых услуг, даже тех, которыми покупатель возможно и не воспользуется, посетитель видит на витрине высокую цену товара, что с учетом ориентации потенциального покупателя на конечную цену товара может его отпугнуть. Если предоставлять возможность выбора из широкого спектра торговых услуг, то это, с одной стороны, усложняет посетителю принятие решения, а с другой — продавцу сложнее построить систему этих услуг и назначить им оптимальные цены. То есть, во втором варианте схема ценообразования усложняется.

Решение 2. Расчет фиксированных или равных цен требует накопления базы продаж, чтобы на основе средних объемов реализации тех или иных товаров, структуры заказов и других факторов рассчитать оптимальные цены. Кроме того, такая схема применима только на ограниченной номенклатуре взаимосвязанных между собой товаров.

Для реализации схемы базовой цены со скидками необходимо разрабатывать достаточно сложную систему скидок, временн́ых периодов и условий ввода их в действие, потому что возможны такие сочетания условий, при которых срабатывание нескольких скидок одновременно приведет к снижению цены товара ниже себестоимости.

Решение 3. Персонификация скидок более распространена в розничной и мелкооптовой торговле, персонификация цен — в оптовой торговле при заключении долгосрочных контрактов на поставки. Расчет персонифицированных цен сложнее, но при этом можно использовать алгоритмы фиксированных цен. Построение системы персонификации скидок проще, но требует согласования персональных скидок с общими.

Решение 4. Синхронизация изменений цен и скидок с изменением цен и скидок у конкурентов позволяет постоянно поддерживать конкурентоспособность своих коммерческих предложений на оптимальном уровне, но автоматизация мониторинга цен конкурентов и задание изменений цен и скидок по результатам мониторинга — сложная в реализации и емкая по вычислительным ресурсам задача. Цены и скидки в этом случае должны задаваться так, чтобы конечная цена товара находилась между двумя граничными условиями: ценой приобретения товара у поставщика и ценой продажи товара у конкурентов.

Помимо принятия перечисленных выше решений, для выработки ценовой политики необходим правильно организованный управленческий учет, потому что именно он позволяет собрать необходимые исходные данные, которые потом будут использоваться в расчетах цен и скидок.



Комментарии (2)

  1. Антон:

    Да как тут можно все учесть? :-)

    1. admin:

      А кому сейчас легко :-) ?







Разрешённые теги: <b><i><strong><em><s><ul><li><ol>Добавить новый комментарий:




Какая проблема беспокоит вас в данный момент больше всего?

Всего голосов: 49