Первая проблема - ошибки в поиске товара для торговли. Подавляющее большинство впервые открывающих интернет-магазин питают иллюзию, что существует «волшебный товар», который будет продавать сам себя в условиях полного отсутствия у продавца каких-либо знаний и опыта в торговле, что достаточно найти такой товар и рост продаж и прибыль будут обеспечены, что именно успех в поиске такого товара определяет успех в интернет-торговле. По сути это мечта о том, чтобы найти прибыльную, незанятую торговую нишу, о которой ни кто не знает и ни когда не узнает. Но производимая в мире номенклатура товаров ограничена. Производители активно ищут каналы сбыта для своего товара и не заинтересованы в создании локальных монополий для отдельных продавцов. Чем больше продавцы конкурируют за торговые ниши, связанные с товаром производителя, тем последнему лучше, тем больше сбыт. А, значит, шансов найти такой товар практически нет.
Некоторые начинающие интернет-торговцы понимают, что более правильный подход — искать ниши для торговли, но при этом не понимают, что ниши связаны не с товаром, а с рыночным продуктом, в том понимании, которое отражено в определении, данном в главе «Маркетинг в торговле». В результате поиск ниши строиться как поиск товара, без учета торговых услуг и они неизбежно приходят к проблеме, описанной выше.
Но правильное определение ниш для торговли не является гарантией высоких продаж. Часто возникает проблема поиска товара, подходящего для построения на его основе соответствующего продукта. Рыночный продукт с одними и теми же потребительскими свойствами может быть получен сочетанием разных товаров и разных услуг продавца. Но не все необходимые услуги продавец может произвести. В результате не любой товар подходит ему для создания нужного продукта. Вот почему один продавец не может торговать одинаково успешно торговать любым товаром.
Простой пример подобной нестыковки — отсутствие логистических сервисов, обеспечивающих доставку товара от продавца до потребителя. Для посетителя интернет-магазина товар с доставкой на дом этот тот продукт, за который он готов платить деньги. Компании-перевозчики устанавливают ограничения по массе или габаритам товаров. В результате не всякий товар может быть доставлен от любого продавца в любую точку, где присутствует клиент. Это и означает, что не всякий продавец сможет предложить продукт, соответствующий определенной потребительской нише, сформировавшейся по территориальному признаку.
Еще одна типичная проблема — недостатки знаний и опыта в организации бизнес-процессов. Мы уже выяснили, что продавец предлагает потребителю продукт, состоящий из товара и связанного с ним множества торговых услуг. Но тогда и себестоимость такого продукта складывается из закупочной цены входящего в него товара и себестоимости производства входящих в него услуг. Эту себестоимость продавец и использует как основу для расчета цены продажи. Вопрос в том, готов ли будет потребитель заплатить за этот продукт ту цену, которую назначит продавец.
Очевидно, что чем эффективнее будет организован процесс производства этих услуг, тем ниже будет их себестоимость, тем больше возможностей у продавца для снижения цены товара, при сохранении нормы прибыли, а значит больше условий для успешной торговли. Большинство начинающих продавцом не умеют правильно выстраивать процессы в своем бизнесе и как следствие у них получается дорогостоящий продукт, который не находит сбыта. Вот почему не каждому начинающему интернет-коммерсанту удается заработать, даже имея выгодную нишу и выгодный товар.
Ну и наконец традиционная проблема всех продавцов это обеспечение поставок товаров. Вы определились с тем, какой товар вам нужен для формирования вашего продукта, но где найти поставщиков, как с ними договориться и на каких условиях? Проблема связана с тем, что ваши интересы как оптового покупателя не совпадают с интересами поставщиков. Самое сложное здесь найти такой компромисс, при котором выгоды сторон максимальны, а риски потерь и срыва договоренностей минимальны.
Комментарии (0)