Последняя редакция: 2018-03-14 22:03:25

Процесс продаж

Чтобы обеспечить достижение главного результата, то есть потока заказов или продаж, продавцу необходимо непрерывно искать и привлекать к себе потенциальных покупателей, а потом активно взаимодействуя с ними убеждать и побуждать к заключению подобных соглашений.

Предметом, на который направлен процесс продаж является множество людей, выделяемых по различным признакам. Продавец исходя из некоторых объективных факторов определяет ту социальную группу, в которой он собирается искать покупателей. Такими факторами могут быть транспортная доступность, наличие возможностей для проведения взаиморасчетов, языковые различия и т.п.

В этой группе продавец ищет ту часть людей, у которой есть определенная потребность, на удовлетворение которой он может направить свою деятельность. В свою очередь в этой группе он ищет ту часть, которая кроме потребностей к тому же имеет и возможности для совершения покупок, а именно является платежеспособной.

Поиск может осуществляться двумя способами:

  • самостоятельно собирая информацию непосредственно от ее источника, то есть от представителей той социальной группы, в которой осуществляется поиск потенциальных клиентов

  • пользуюсь аналогичной информацией полученной другими субъектами (другие продавцы, официальные органы ведения статистических наблюдений, общественные организации и объединения).

Эта информация, так же является предметом, на который направлен процесс продаж, причем в ряде случаев она является главным и единственным предметом деятельности.

К тому же, кроме информации о потребителях зачастую необходима информация о той среде, в которой они находятся, и которая влияет на формирование различных потребностей. На основании этой информации можно прогнозировать изменения структуры потребностей. Такая информация так же является предметом процесса продаж.

Результатом поиска является знания о том, есть ли потребности, на удовлетворение которых продавец может направить свои усилия, сколько потребителей с такими запросами имеется, сколько они готовы заплатить за удовлетворение этой потребности и так далее.

Деятельность по получению такой информации обычно называют маркетингом. Более подробно структуру этой деятельности мы рассматриваем в главе «Процесс маркетинга в торговле».

Знания, полученные в результате маркетинга являются основой для организации продавцом деятельности по привлечению внимания платежеспособных потребителей к предлагаемым товарам и услугам. Результатом этой деятельности в торговле является потребитель, обратившийся к продавцу для получения дополнительной информации и возможного совершения сделки купли-продажи. Деятельность по массовому привлечению внимания потребителей называют рекламой. А структуру этой деятельности в торговле более подробно будем рассматривать в главе «Процесс рекламы в торговле».

Деятельность, направленная на привлеченного потребителя с целью сделать его покупателем и называется обслуживанием в торговле. Результатом этой деятельности и являются заказы или продажи. Структуру этой деятельности более подробно будем рассматривать в главе «Процесс обслуживания в торговле».

Таким образом процесс продаж в торговле это последовательность процессов:

  • маркетинга, как поиска рыночных ниш;

  • рекламы для привлечения посетителей;

  • обслуживания привлеченных посетителей.

Не хотите тратить время и силы на самообучение? Готовы обратиться к специалисту, чтобы задачу увеличения продаж решили за вас? Напишите нам!
Мы также будем очень благодарны за ваше участие в мини-опросе, комментарии, отзывы и рекомендации в соцсетях.

Комментарии (0)







Разрешённые теги: <b><i><strong><em><s><ul><li><ol>Добавить новый комментарий:




Какова главная причина отсутствия заказов в вашем интернет-магазине по вашему мнению?

Всего голосов: 13