Последняя редакция: 2018-08-05 23:00:11

Специализация интернет-магазинов: лучше меньше, да лучше.

По данным исследований агентства Data Insight видно, что российская отрасль интернет-торговли неуклонно растет. По итогам 2017 году продажи в отрасли должны составить примерно 960 млрд рублей без учета доставки готовой еды, трансграничной торговли и продажи цифрового контента. Общий рост онлайн-продаж составил 21% по сравнению с 2016 годом, а рынок удвоился за 3 года. А по прогнозам Ассоциация компаний интернет-торговли (АКИТ), по итогам года рынок должен преодолеть психологически важный порог в 1 трлн и составит 1150 млрд рублей. Но ее цифры учитывают трансграничную торговлю.

В последние два года цены постепенно стабилизируются, что свидетельствует об усилении конкуренции и ограничениях потребительских возможностей, а значит исчерпании возможностей конкурентной борьбы простым снижением цен. Рост среднего чека по сравнению с прошлым годом составил всего 2%. Этого мало но тем не менее это все таки тоже рост.

К тому же за последний год число онлайн-покупателей в России так же выросло. Как отмечают аналитики GfK и "Яндекс.Маркета", девять из десяти пользователей с сентября 2016-го по сентябрь 2017 года, совершали покупки в российских интернет-магазинах. А значит спрос в секторе интернет-торговли должен расти и дальше не смотря на отсутствие роста покупательской способности.

Но почему все чаще в интернет на всех форумах по интернет-торговле можно услышать от владельцев интернет сакраментальные вопросы «Почему нет заказов?» и «Как поднять продажи?»? Ведь казалось бы на растущем рынке место должно хватить всем.

А дело в том, что развитие данного сектора экономики диктует необходимость повышения профессионализма со стороны продавцов. 10-15 лет назад, когда продавцов и товаров на рынках было меньше, поэтому найти выгодный товар было намного проще. Тогда достаточно было получить доступ к поставкам чуть ли не любого импортного товара, выставить его на витрину и покупатель гарантированно выстроится за ним в очередь.

Понятно, что в таких условиях говорить о совершенствовании профессионализма продавца не приходилось. Ни о чем не надо было думать. Потребитель купит все, что ему предложат и практически по любой цене. Конкуренция между продавцами за покупателя практически отсутствовала.

Но время шло, доступ к импортным товарам открывался все шире. В интернет-торговлю за легкой наживой бросились все от мала до велика как на Клондайк во времена золотой лихорадки. Одновременно на российский рынок массово стали входить зарубежные продавцы. Сначала в оффлайн торговлю, а потому и в онлайн. Результат - избыток предложения и продавцов, резкое обострение борьбы за покупателя с одной стороны и повышение требовательности покупателя к качеству торговых услуг продавцов с другой.

Вопросы куда важнее ответов.
Кевин Андерсон

В условиях повышения конкуренции стали формироваться условия для более узкой специализации мелких продавцов. Крупные магазины могут предоставить широкий ассортимент, но не могут предложить более качественное, персонифицированное обслуживание. Вместе с массовым ассортиментом крупный магазин предлагает и массовое обслуживание, которое включает в себя ограниченный набор наиболее массовых услуг. То есть крупный магазин предлагает массовый рыночный продукт со всеми вытекающими отсюда достоинствами и недостатками.

Например вы можете заказать в крупном сетевом магазине мебель с доставкой и даже сборкой. Но не всякий такой магазин готов будет оказать вам услуги по вывозу старой мебели. Вы можете заказать в таком магазине сантехнику с доставкой и монтажом, но не всякий согласится оказывать услуги демонтажа старой сантехники и вывоза отходов. Кроме того крупный магазин может подвести вас с графиком доставки, потому что при большом количестве заказов он будет вынужден оптимизировать логистику. Иными словами, у крупного магазина есть множество объективных причин, по которым он будет минимизировать сопутствующие услуги. Но самый яркий пример невысокого качества обслуживания посетителей в крупных магазинах— это скудность информации о товаре. Чаще всего дефицит информации для принятия посетителем решения о покупке компенсируется низкой ценой. Но не всегда такая замена равноценна.

Узкопрофильный некрупный магазин может предложить более широкий набор услуг и производить их более качественно, с большим вниманием к деталям, потому что у него на это есть время. Через свой сайт такой продавец может предложить более подробную консультацию покупателя по всем вопросам, связанным как самим товаром, так и его использованием. Иными словами такой продавец может создать на основе того-же товара, что есть и в крупном магазине, более сложный продукт, соответствующий более сложным и высоким потребностям. То есть такой продавец торгует тем же товаром, что и крупный магазин но более квалифицированно, предлагая на его основе более сложный и качественный продукт. Очевидно, что в силу этого такой продукт дороже, но очень часто покупатель идет на осознанные дополнительные траты, потому что видит в этом свою дополнительную выгоду.

Малый и средний бизнес имеет неплохие шансы в конкурентной борьбе с крупными магазинами даже с небольшими бюджетами. Это касается участников с репутацией. Недостаток средств компенсируется доверием потребителя к продавцу, устоявшимися привычками, доступностью и т. п. Такие игроки могут оказывать немалое влияние особенно если речь идет о локальных рынках на уровне региона, города, района и занимать первые позиции на этих рынках, а это дает ощутимые выгоды. Здесь ситуация похожая на ту, что имеет место мире спорта при распределении премиальных, когда победитель получает некоторую сумму за победу, занявший второе место получает в два раза меньше чем победитель, занявший третье место — в два раза меньше чем за второе и в 4 раза меньше чем за первое и так далее в обратной геометрической прогрессии. В результате всем кто не попадает в топ 10 рынка фактически остаются только крошки со стола.

Описанный выше тренд подтверждает фундаментальный закон, рассмотренный в главе «Основной закон организации успешного интернет-магазина». Обратное так же верно. Профессионализация и специализация продавца это его эволюция в след за повышением требований покупателя к качеству торговых услуг.

Не хотите тратить время и силы на самообучение? Готовы обратиться к специалисту, чтобы задачу увеличения продаж решили за вас? Напишите нам!
Мы также будем очень благодарны за ваше участие в мини-опросе, комментарии, отзывы и рекомендации в соцсетях.

Комментарии (0)







Разрешённые теги: <b><i><strong><em><s><ul><li><ol>Добавить новый комментарий:




Какова главная причина отсутствия заказов в вашем интернет-магазине по вашему мнению?

Всего голосов: 9