Последняя редакция: 2018-08-08 21:57:06

Чего изволите-с? От спроса на товары к спросу на услуги.

Согласно статистике, розничный торговый бизнес в интернете развивается и растет от года к году. Первый квартал 2018 года внушает оптимизм: по предварительным данным, рост рынка превышает средний показатель 2017 года. Согласно прогнозу АКИТ, ожидается ускорение роста рынка интернет-торговли в России примерно на 20%.

Такие тенденции, с одной стороны, говорят о дальнейшем активном развитии существующего розничного торгового бизнеса и благоприятном климате для появления на рынке новых интернет магазинов. Однако, у этого быстрого развития есть и другая сторона — конкуренция среди розничных магазинов растет так же быстро, как и сама отрасль. На растущий онлайн рынок выходят крупные игроки из оффлайна в поисках новых каналов продаж, иностранные торговые компании тоже активно осваивают российский розничный рынок. Эти интернет гиганты с большими деньгами конкурируют между собой, вкладывая десятки и сотни тысяч рублей в рекламу, снижая цены до минимума и путем демпинга отбирая покупателей у мелких и средних интернет магазинов. Отсюда и возникают наболевшие вопросы малого торгового интернет бизнеса: почему нет заказов, как поднять продажи и как развивать бизнес?

Способы сохранить и расширить бизнес при высокой конкуренции известны — это увеличение прибыли с одной стороны и сокращение издержек с другой. Но если 10-20 лет назад розничные интернет магазины решали задачу борьбы с конкурентами через поиск новых для рынка товаров, которые могут принести бОльшую прибыль, то в последние годы тенденция изменилась. Российский розничный торговый бизнес, наконец, начинает приходить к пониманию фундаментального правила торговли, о котором мы говорили в статье «Основной закон успешного интернет-магазина или почему нет заказов» и в соответствии с которым работают розничные магазины развитых стран — торговый бизнес должен создаваться и развиваться, исходя из потребностей покупателей.

А эти потребности, согласно данным маркетинговых исследований, говорят о смещении фокуса покупательского спроса с товаров на услуги. По мере насыщения рынка товарами и с появлением множества интернет магазинов с одинаковым ассортиментом, покупатель при принятии решении о месте покупки стал отдавать предпочтение тем продавцам, которые предлагали в комплекте с товаром наилучшие торговые услуги.

Если представить правила создания розничного магазина в упрощенном виде, то на смену формуле 90-х годов «товар+реклама», которая учитывала не интересы покупателей, а возможность владельца интернет магазина получить упрощенный доступ к какому-либо товару, пришла формула «покупательский спрос+торговый продукт(товар+услуги продавца)+реклама».

Однако, в настоящее время скудные предложения услуг отечественной интернет торговли не удовлетворяют повышенный спрос на них со стороны покупателей. Российская интернет торговля в массе своей еще болеет «совковым» представлением о торговле и месте в ней покупателя. Она слишком медленно реагирует на запрос покупателей на качественные услуги. Многие продавцы пренебрежительно, если не презрительно относятся к необходимости «вертеться» вокруг покупателя и «облизывать» его.

А ведь в нише товарных услуг конкуренция пока ниже, чем в товарной нише и шансы на развитие бизнеса и увеличение продаж здесь велики. Да и другого выхода у продавцов просто нет - у покупателей уже поменялись приоритеты и низкая цена на товар, которая раньше помогала продавцам в конкурентной борьбе, перестала играть для покупателей ведущую роль при выборе интернет магазина. Теперь покупатель хочет экономить время на совершении покупок и получать вместе с товаром дополнительные сервисы. И, самое главное, что он готов за это платить.

Например, в последнее время покупатели интернет магазинов отдают предпочтение продавцам, предоставляющим услуги доставки товаров через сети постаматов. Этот вид доставки освобождает покупателя от необходимости тратить время на ожидание курьера, позволяет самому выбирать день и час получения товара и делать это по пути следования по своим делам.

Интернет магазины цветов, сувениров, сладкой и другой подарочной продукции стали предоставлять услуги праздничной упаковки товара, приложения к нему открытки с поздравлением, нанесения памятной гравировки и прочее, и прочее. А это уже не просто продажа товара, это предоставление услуги «подарок под ключ».

Даже простая, казалось бы, покупка продуктов превратилась в услуги. Некоторые интернет магазины предоставляют услуги доставки набора продуктов на дом с рецептами для приготовления ресторанных блюд, а также регулярную доставку экологически чистых фермерских продуктов с гарантией действующего срока годности.

Так покупатель «голосует рублем» за повышение качества обслуживания. И в поисках большего ассортимента услуг переходит из интернет-супермаркетов с усредненным качеством обслуживания в интернет-бутики, где каждому клиенту уделяется максимум внимания и предоставляются дополнительные сервисы. Эта тенденция к росту популярности специализированных интернет магазинов с повышенным качеством обслуживания соответствует еще одному тренду - профессионализации магазинов, который подробнее рассматривается в статье «Профессионализация и специализация интернет магазинов».

В свете изменения фокуса внимания покупателя с товара на услуги, для продавца становится важным не то, что продавать, а как продавать. И тот продавец выиграет в условиях жесткой конкуренции, который сумеет создать наилучший торговый продукт для покупателя и обслужить его настолько хорошо, что тому не захочется уходить в другой интернет магазин. Собственно, это и есть ответ на вопросы продавцов «как увеличить продажи» и «в каком направлении развивать бизнес».

Не хотите тратить время и силы на самообучение? Готовы обратиться к специалисту, чтобы задачу увеличения продаж решили за вас? Напишите нам!
Мы также будем очень благодарны за ваше участие в мини-опросе, комментарии, отзывы и рекомендации в соцсетях.

Комментарии (0)







Разрешённые теги: <b><i><strong><em><s><ul><li><ol>Добавить новый комментарий:




Какова главная причина отсутствия заказов в вашем интернет-магазине по вашему мнению?

Всего голосов: 17