В профессиональной среде в сфере интернет-торговли все активнее используется термин «лидогенерация», с которым будут сталкиваться те предприниматели, которые собираются вести свой бизнес в интернете. Как минимум они столкнутся с предложением таких видов услуг как генерация лидов или торговля лидами. Чтобы не ошибиться при принятии управленческих решений, необходимо точно понимать, о чем идет речь, а для этого дадим определении лидогенерации, рассмотрим ее сущность, некоторые рекомендации, связанные с ее организацией и распространенные заблуждения.
Термин «лид» происходит от английского выражения «Lead off», которое переводится как «начинать, открывать, класть начало». В результате в бизнесе сложилось толкование слова «лид» как начало для заключения сделки. Так в Wikipedia экспертным сообществом дается следующее определение: «Под «лидом» подразумеваются контакты (номер телефона, e-mail и т. д.) либо обращение потенциального клиента, соответствующего целевой аудитории компании и проявившего свой интерес к приобретению продуктов или услуг того или иного характера. Этот интерес может быть выражен в виде заполненной анкеты, заявки потенциального клиента, запросе обратного звонка. Как примеры можно привести регистрацию на сайте рекламодателя; оформление заказа; загрузка/установка приложения; привлечение подписчика в рассылку и т. д.».
Исходя из определения лида, в интернет-магазине лидом можно считать:
оформленный заказ;
корзина с данными заказчика, которая образуется в результате недооформленного заказа;
создание личного кабинета (аккаунта);
на сайте.
Термин «лидогенерация» или выражение «генерация лида», исходя из определения лида, означает - деятельность или процесс получения, производства, создания лидов, то есть деятельность в результате которой представители определенной группы лиц совершают ожидаемые действия (передают данные, декларируют свой интерес о взаимодействии, запрашивают информацию и т.п.).
Сущность лидогенерации как деятельности это:
поиск потенциально заинтересованных в совершении требуемого действия субъектов,
привлечение внимания этих субъектов к генератору лидов
взаимодействие лидогенератора с теми субъектами, чье внимание удалось привлечь, с целью их побуждения к совершению необходимых лидогенератору действий.
В переводе на нормальный для начинающего в интернет-торговле предпринимателя, но знакомого с основами торговли, язык, лидогенерация это:
маркетинг;
реклама;
обслуживание (качественные и достаточные услуги, оптимальное ценообразование, качественную техническую работу сайта интернет-магазина и наполнение его качественное наполнение).
Если вы продавец и привлекаете к генерации лидов подрядчиков, то должны понимать, что успех здесь зависит не только от исполнителя, но и от вас. Если у вас не хватает опыта в этом вопросе, то вам нужно научиться прислушиваться к советам и требованиям того, кого вы нанимаете для этой работы.
Если вы поставщик услуг, то вам нужно привыкнуть к тому, чтобы направлять заказчика и добиваться от него выполнения своей части обязательств. Некоторые заказчики, не исполняя свою часть обязанностей, стараются переложить свою ответственность на подрядчика.
Если вы владелец интернет-магазина, то надо точно понимать что считать лидом при заключении договора на лидогенерацию. Некоторые исполнители работают не с интернет-магазинами, а с сайтами-визитками или лэгдингами. В таких случаях лид формируется в результате выполнения посетителем более простых действий, чем необходимы для формирования лида в интернет-магазине, поэтому такие специалисты могут не подходить для привлечения к работе с вашим интернет-магазином.
Наиболее широко распространено заблуждение, что для генерации лидов в интернет-магазине достаточно правильно настроить контекстную рекламу в поисковых системах и провести техническую поисковую оптимизацию сайта. Такое представление навязывается специалистами в области SEO, которые пытаются представить свою обычную работу в новом свете для получения заказов, выдавая за лид простое посещение сайта пользователем. То есть за лидогенерацию выдают поисковую оптимизацию и контекстную рекламу с ориентацией на «результат». Это тенденция, связанная с изменением требований заказчиков, уставших от бесконечных обманов и неэффективных затрат на поисковую оптимизацию и рекламу.
Другое ошибочное представление, навязываемое SEO-специалистами, заключается в недооценки важности качества контента в лидогенерации. Принято считать, что для успешной генерации лидов достаточно обеспечить релевантность контента страниц сайта определенным ключевым словам, по запросу которых придут такие посетители, которые сразу превратятся в лиды просто увидев красивый дизайн сайта или красивую картинку товара, а смысловое содержание контента не имеет существенного значения. Это обусловлено тем, что работа над смысловым качеством контента существенно сложнее, чем над семантическим ядром, а результат такой работы проявляется с достаточно длительным временным лагом. Поэтому выстраивать договорные отношения с ориентацией на результат при работе с ключевыми словами проще, хотя конечный эффект такой работы существенно ниже.
Чтобы добиться успеха в лидогенерации, необходимо рассматривать ее именно как процесс торговли. В котором маркетинг, реклама и обслуживание являются обязательными взаимосвязанными действиями.
Маркетинг в лидогенерации обеспечивает выявление целевой аудитории, работа с которой имеет перспективы получения лидов. К тому же в ходе маркетинга выявляются наиболее эффективные приемы и методы привлечения ее представителей к посещению сайта интернет-магазина, для получения лидов.
Реклама в лидогенерации обеспечивает привлечение к посещению сайта интернет-магазина тех, кто может создать лид, то есть тех, кто потенциально заинтересован в приобретении предлагаемых продавцом товаров и услуг. В свою очередь те, на кого должна быть направлена реклама, должны выявляться в ходе проведения маркетинга.
Обслуживание в лидогенерации обеспечивает конверсию посетителя сайта интернет-магазина в покупателя. Для успешной генерации лидов необходимы:
качественное наполнение сайта интернет-магазина, необходимая и достаточная информация о предлагаемых продавцом товарах и услугах, а так же об условиях совершения купли-продажи;
качественный сайт интернет-магазина как информационная система с необходимым и достаточным функционалом, удобным оформлением и высокими техническими характеристиками (быстрой и безотказной работой);
необходимое и достаточное количество торговых услуг
оптимальное соотношение цены/качества на товары и услуги продавца.
Комментарии (0)