По аналогии с традиционным мерчандайзингом страницы корзины и оформления заказа в интернет-магазине могут являться «зоной импульсных покупок», но в главе «Мерчандайзинг в интернет-магазине» уже отмечалось, что поведение покупателя в этой зоне в интернет-магазине сильно отличается от поведения в этой же зоне в традиционном магазине. Это значит, что в интернет-магазине эта зона должна использоваться для увеличения продаж несколько иначе.
Чтобы в зоне импульсных покупок интернет-магазина посетитель что-то приобрел, ему нужно предложить что-то действительно важное, что он возможно упустил или забыл в процессе ознакомления с товарами и формирования своей корзины. В данном случае в интернет-магазине можно предложить не просто произвольный перечень мелочей, а мелочей являющихся сопутствующими тем товарам, которые положены покупателем в свою корзину. Например, при покупке монитора или телевизора, предлагать купить сразу и салфетки для его очистки, или при заказе принтера сразу предложить пачку бумаги, запасные картриджи и т.д. Предложение подобных товаров делается и на странице товара, но есть вероятность, что в процессе выбора основного товара, посетитель не обратит внимание на сопутствующие, малозначимые в тот момент, предложения. А вот если предложить эти покупки на странице оформления заказа, то посетитель вполне может совершить в этом случае импульсную покупку и при этом будет благодарен за напоминание и высокий уровень сервиса.
Определять сопутствующие товары в интернет-магазине можно двумя способами:
предоставить возможность продавцу задать к каждому товару свой перечень сопутствующих товаров;
формировать список автоматически на основе данных о предшествующих продажах, в которых фигурировали те же товары, которые лежат в корзине, для которой предлагается список товаров для «импульсных покупок».
В последнем случае важно разработать правильный алгоритм подбора предложений для импульсных покупок, на основании содержимого корзины и посещенных в процессе поиска товаров для покупки страниц. Но этот алгоритм весьма сложен, поскольку должен учитывать функциональные связи между товарами, чтобы точно выявлять те из них, которые служат дополнительными по отношению к лежащим в корзине. Строить описание всех функциональных связей всех товаров вручную очень трудоемкая работа, а сделать механизм самообучения трудно уже потому, что для его обучения не будет хватать исходных данных.
Надо иметь ввиду, что в интернет-магазине на странице оформления заказа покупатель будет больше думать над выбором способа оплаты или доставки, чем над дополнительными товарами, поэтому предлагать набор товаров для «импульсной покупки» можно не на самой странице оформления заказа, а в момент перехода посетителя к его оформлению.
Страница корзины используется посетителем для уточнения состава предполагаемой покупки, поэтому она является одним из самых удобных мест для предложения товаров для импульсной покупки в интернет-магазине. При построении соответствующей организации навигации можно сделать так, чтобы посетитель обязательно проходил страницу корзины, где ему можно предложить товары для «импульсной покупки» перед переходом к оформлению заказа, причем форма подачи информации в виде вежливого напоминания может дать неплохой положительный эффект.
Комментарии (0)